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16.05.14

Sie mit der Scheinkonzession!

Dieser Praxis-Tipp wird Ihnen in Verhandlungen Freude und Gewinn bringen.

Und so funktioniert er:

Ihre Taktik besteht darin, eine bestimmte Forderung die gesamte Verhandlung hindurch aufrechtzuerhalten und zu wiederholen. So könnten Sie mehrfach betonen: „Wir können über alles reden, aber eine Lieferzeit von unter zwei Wochen ist für uns nicht verhandelbar.“

Jedes Mal, wenn Sie diesen Satz äußern, ziehen Sie damit die „Daumenschrauben“ beim Einkäufer an. Sie verankern in ihm den Eindruck, es gebe da ein schier unüberwindliches Hindernis, das einer Einigung im Wege steht.

Gut gemacht – denn jetzt können Sie Ihre Gelegenheit nutzen: Nachdem Sie den Einkäufer lange genug „gequält“ haben und er kaum noch daran glaubt, dass eine Einigung zustande kommt, geben Sie Ihre Forderung plötzlich „großzügig“ auf. Doch das tun Sie natürlich nicht ohne Gegenleistung: Sie erwarten von dem Einkäufer Entgegenkommen in einem für ihn wichtigen Bereich. Beispiel: „Meine Güte, Sie sind ja ein harter Brocken. Dann machen wir in Gottes Namen eine Woche Lieferzeit, aber dann kommen Sie mir mit  drei Prozent beim Preis entgegen, einverstanden?“

Der Effekt: 

Aus Dankbarkeit, dass Sie doch noch eine Einigung möglich machen, die der Verhandlungspartner kaum noch erhofft hatte, kann er sich jetzt psychologisch gezwungen fühlen, Ihnen seinerseits einen Gefallen zu tun – und die geforderte Gegenleistung bewilligen. Das nennt sich Gegenseitigkeitsprinzip.

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Alexander Mertin

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