7.02.19

Ganz gleich, ob es sich um ein Verkaufsgespräch, eine Präsentation oder ein internes Meeting handelt – wer versucht, anderen seine Produkte, Ideen oder Planungen zu „verkaufen”, bekommt es stets mit Widerstand und Einwänden zu tun. Die folgenden Strategien helfen Ihnen, sich in diesen Situationen nicht in die Defensive drängen zu lassen.

 

1)    Einwände vorwegnehmen

Nehmen Sie notorischen Kritikern und Nörglern den Wind aus den Segeln. Dazu nehmen Sie offensichtliche Einwände selbst in Ihrer Argumentation vorweg. Anschließend bieten Sie dazu passende Lösungen an. („An diesem Punkt ist die Planung noch nicht abgeschlossen. Wir erwarten in Kürze das Angebot eines weiteren Zulieferers.“)

 

2)    Einwände ernst nehmen

Hören Sie Einwänden stets aufmerksam und ernsthaft zu. Wenn Sie einen Einwand nicht verstehen: Fragen Sie nach.

 

3)    Eventuell: Zeit gewinnen

Fragen Sie nach, wenn Sie zum Sammeln von Argumenten Zeit gewinnen wollen: „Meinen Sie damit ...“ oder „Habe ich richtig verstanden, dass ...“.

 

4)    Sachlich bleiben

Vermeiden Sie ärgerliche Reaktionen, das bringt Sie schnell in die Defensive. Bekämpfen Sie Ihren Ärger mit Ruhe, indem Sie auf folgende Faustregel setzen: Greifen Sie die Frage an, nicht den Fragenden.

 

5)    Berechtigte Einwände einarbeiten

Erkennen Sie berechtigte Einwände an, beispielsweise, wenn Ihr Produkt teurer, größer oder schwerer ist als das eines Mitbewerbers. Pluspunkte sammeln Sie, wenn Sie das nicht zähneknirschend tun, sondern der Person, von der der Einwand kommt, fürs Mitdenken danken. („Sie haben Recht, Danke für Ihren Hinweis. Natürlich ist dies bei jeder Entscheidung ein wichtiger Faktor.”)

 

6)    Nicht das Kind mit dem Bade ausschütten

Lassen Sie aber eine gute Idee nicht von kleinen Einwänden und Detailkritik zerstören. Machen Sie deutlich, warum der Kern Ihrer Idee und ihr zentraler Nutzen trotz der vorgebrachten Bedenken nicht an Wert verliert.

 

7)    Im Zweifel: Den Ball zurückspielen

Ihre letzte Waffe, falls der Widerstand nicht nachlässt: Fragen Sie Ihre Kritiker nach Lösungen für die von ihnen angesprochenen Probleme. Vielleicht kommen Sie darüber auf eine Lösung.

 

Das heißt:

Nehmen Sie Ihr Gegenüber ernst (indem Sie ihm aufmerksam zuhören), bleiben Sie auch bei Kritik ruhig, und nehmen Sie offensichtliche Gegenargumente am besten vorweg.



Aus: erfolgreich – Ausgeglichenheit zwischen Beruf und Privatleben, Juli 2017
Autor: Lothar Seiwert

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